训练你的团队发挥最大价值

#职场 58:09 132

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原文字幕: Muriel Www 于2017.06.25制作完成

译文字幕: Muriel Www 于2017.06.25制作完成

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训练你的团队发挥最大价值
我觉得现在让你们从一顿美味的午饭中回过神的最佳方法
就是请出独一无二的
传奇人物 同时也是我的智囊 大家有请Tom Ferry先生
现在Tom觉得舞台是他的了
但是今天是他的生日 大家一起来唱
#祝你生日快乐#
#祝你生日快乐#
#祝Tom生日快乐#
#生日快乐#
让我们为今天的寿星鼓掌
谢谢你Jack
大家下午好
下午好
-大家现在是不是激情四射 活力满满呀?
-是
昨晚谁喝多了 自觉举手
Peggy 我等下就去找你
接下来 我只有一个小时来讲一个话题
这个话题一般我要讲两天
所以提早跟你们说一声 你们不用记别的什么东西
准备好了吗?就记住
Tom Ferry.com/leadership
这些幻灯片在上面都有
而且上面有全天演讲的版本 都是免费开放下载的
喜欢吗?
这样的话我能不能说的快一些了?
好的 那么大家都来自哪里?直接大声喊出来
哪儿?
科罗拉多州?坦帕?
波士顿?新泽西?
我看见你了
比起我上次见到你你是不是胖了?
我有一张我们的合照 你靠着我
你就像这样子 很高兴你叫我了
我可不想再老是看见你啦
好的
好的现在 我想知道你们之中有多少人第一次听我演讲?
我没时间自我介绍了 我能不能就当一个报告会来讲?
可以吗?好的 大家都知道我老爸是谁吧
Brian
看见没 这个小玩笑让大家都醒过来了
让我们来快速的翻过两张幻灯片
一个振奋人心的好消息 我们的公司获得了XX公司的认可
我们是第一个房地产教育的训练公司 我觉得这很酷
这里有多少人从事房地产行业超过20年的?举下手
我从事这行26年了 我们公司是一夜之间成功的 很棒吧
这是我们成功的原因 你们的导师是谁
看上面列表 我的第一位导师是Brian Tracy
我19岁就听过他了 他叫我做的第一件事就是
把你所有想要得到的东西都写在一张清单上 比如以为理想的妻子 那是在1991年7月17日
然后一个月之后我就遇见了我的妻子 一年半之后他来问我的近况
那时候我已经跟妻子结婚了
那时候还没有那么多跟踪你个人发展的工具
Tony Robert 你们之中很多人都知道我18岁就认识他了
我最喜欢的导师之一Mike Vance 最上面中间那张 去年9月去世了
你大概知道他有一本书叫《非常规思维》
他是Walt Disney人生最后九年的左臂右膀
也是第一位让我花了大笔钱去请的导师
4000美元一小时
这我可得认真上课了吧 你们说呢?
你觉得我会跟他讲我的奋斗故事?
不 我问了他37个问题 并且录了下来
很棒的一位导师
我的精神世界和人际关系导师之一Bill Mitchell
大家都知道Zig Zigar
Dyer和我有段时间是很好的兄弟 还有Deepak Chopra和Robert Stuberg
最右边最下面的那位女士12年来是我的私人教练Teresa Jabbour
当我看到这张幻灯片的时候
我意识到他根本没有意义
除了说明我的时间都花在与这些人交往上了 大家都知道这句话说的很对吧
大声念出来
告诉我你们朋友我会告诉你你的未来走向何处
大家现在都转过身对你身边的人说 我们最好多约约 常常见面
你们知道我的意图吗?
与谁交往造就了你的人生
所以今天我们来讲指导 讲训练 讲创造一个高产出氛围
事实上是你一个人办不到这么多
你们现在也不是无药可救 这次演讲也不会治好你
对我来说这是一个生命的过程
26年之前 加州 我坐在我在Maysick海滩边上的超级小的公寓里面 有人来自南加州吗
你知道Maysa海滩吗?
你知道中心大街吗
16岁的时候我的第一个公寓在中心大街上
我被我的第四或者是第五所高中赶了出来
我还带过博士帽 知道吗?
给我带的人是我爸 你能想象那种场景吗
就是那样
就是黑色的和橙色的 没办法 必须得带
难受死了
关键是 就算在那种丢脸的情况下 那时我快17岁了 我仍然清楚知道
花时间与怎样的人相处 你自己也会变得跟他们一样
在一个星期二 我做了一个决定 放弃与我认识的90%的人再交往
我写下了 积极 中性 和消极
然后我发现只有两个人属于积极那一栏 我以后要花更多时间与他们相处
我写下了属于中性那一栏的人
然后我与他们开展了几次谈话
你可以想象 我打电话跟我老妈说她属于中性
这是一个很有意思的训练体验
那天 我就断绝了我与所有在消极名单上的人的关系了
这不是因为我不喜欢他们了或者是我不想跟他们有任何关系了
这是因为我知道 与什么样的人交往将决定我的未来
大家都跟上我了吗
我们可以再讨论下去 不过今天我的目的是提高你们的盈利
你们不是无药可救 你们不需要被救治 你们只是想过来听听我的想法
我保证你们能满意而归
所以 首先 大家要过得开心
想不想开心?
我要你们积极响应我 不然我就会要下台到你们中间去了
第二 要怎样创造一个高销量的环境呢
你想要被训练 目的是创造好的销量表现 这是唯一目的
好的 让我们来看看吧 首先
有多少人知道最新的NAR 你们的录像带里有这个内容吗
如果没有的话 要记住这是一个很重要的数字 特别是当我们讲到招聘人才的时候
18%的经纪人年人均收入低于1万美元
有人在照相?用意是好的
Tom Ferry.com/leadership
那上面的照片更清晰啊
你们照相照我有意思吗? 我要摆个姿势?
看看这
接下来我要将一种方法了
目前美国54%的经纪人年人均收入低于10万美元
这里有加拿大人吗
上帝保佑你们?你们来自哪?
特华纳?你看起来像蒙特利尔的 那股子性感劲
我随口说说 如果冒犯你了说声抱歉 顺便说一句你长得很帅
我姓Ferry 别骂脏话啊
只有 大家看 只有21%的经纪人年人均超过12万美元 没想到吧
这对于我们来说是不是一个机会呢?当然是啦
7%经纪人一年挣20万 5%的一年挣25万 只有1%的人每年挣超过一百万
有趣的是 我们有成千上万的房地产经纪人野心勃勃
但是野心与现实的差距巨大
我们继续看幻灯片 准备好了吗
我们是一个训练机构 我不准备在这个内容下说训练 但是看看这些数据
去年我们私人合作的2000人中
平均每人总现金投资是36.2万美元 不错吧
看这边!这个数字你们觉得怎样
2000人 37个完结交易 总现金投资36.2万
最神奇的是 他们一开始一年只挣5万美元
然后过了一月两月上升到7万8万 然后打电话告诉我们他们准备好了 或者我们打电话给他们
从一开始5万到15万到30万甚至更多 继续看
我们问他们这些问题 你们可以开始记笔记了
我建议别记下你们看见的所有东西
写下你们觉得这些幻灯片中对你有意义的部分
因为如果我告诉你们我们花时间采访了我们所有的客户
我们有两个不同的项目 第一个是采访我们这销量最高的客户
他们从事这行超过15年了 他们一年卖掉五千 八千 一万 两万甚至五万套房子
另一组是我们的新客户 他们入行不超过五年
他们一年卖18到25套房子
两个截然不同的组 现在我要给你们看看他们是怎样回答这些问题的
这是关于你们的
你们好奇吗
你们想不想知道站在买家之外的角度他们是怎样评价他们喜欢和不喜欢的公司的?
他们看重什么
如果你想要有价值一百万美元的教育背景 去在接下来一年中提高你的就业竞争筹码
你可要注意了 继续看片
我们问他们为什么加入目前所在的公司?
你会注意到有精英组和能力组 精英组由有15年以上的经历的老手组成 能力组里的人平均经验低于五年
他们加入当前公司的首要原因是什么
公司品牌
公司品牌与你们来说重要吗 这可是首要原因 接下去看
这些由高产出的客户组成的精英组说 办公地点超级重要 经理是谁 公司文化怎样 培训如何
同事们都是什么人 当然还要有很好的市场支撑
第二重要的是
任务分配 再看看右边 品牌 办公地点 任务分配等等
然后我们问他们 你们在这个问题上的判断标准变化过吗
你们现在看重的还跟以前一样吗?看看他们怎么说的
精英组的第一重要是
公司品牌 有人有异议吗?
现在是不是很多大公司都在全国扩展自己的知名度?
他们打广告
懂吗?这其实很蠢的一个行为
因为这不是正在进行的有营养的东西 广告只不过是像中国的水刑那样不断折磨你直到你被洗脑
但这里 什么改变了 经理在这个列表中去到哪里了
当我们问他们如果你要做出改变 现在对你来说重要的是什么
从任务分配到 列表上他们第二看重的是什么?
两边的区别还挺大的对吧
记住这些人们一个月花500到2000美元在私人训练上
他们喜欢我们 当时他们更喜欢你们 他们前所未有地更喜欢你们
下一个问题 你更欣赏哪一种领导风格?
他们最看重的是个人的人际关系网
就是说他们想要感觉到他们是公司中的一份子
你在你的岗位上做的很好 每个人都觉得你是这个大家庭中的一员
但是看看另一边 能力组的人最看重的是能帮助他们拿下单子的人
他们经验不到五年 他们身边的人的业绩也不怎么样
他们不习惯今天这种交易模式 他们可能会说 我还有个要卖的房子?
它还比市场超前上市了一个月 我该怎么办?
你们知道我在说什么吗
情况变了 他们慌了 他们说他们本来的计划是
进入市场啊
现在我就得去完成这么多项任务了 我都对自己没信心啊
现在不同了 他们需求不同了
然后问他们 你们想从你们的经纪人那里获得怎样的额外的帮助?
注意了 我现在要说的这个
谁会想要清除所有竞争?
不对 我的意思应该是
支配你自己的市场 大声说出来
再说一遍
可能坐在你身边的就是你的竞争对手 在外面的人也和你是竞争关系 谁知道呢
但重要的是 你要看清 我们都懂的道理 如果你真的要问自己当今对于房地产公司来说重要的是什么
精英组的人会说 交易和管理支持
房地产公司越大
他们越需要知道怎样运行自己的公司 怎样一项一项把任务清单上的任务完成
让公司按部就班的运作 在正确的时间做正确的事
我的顾客怎样才能开心怎样才能感到我们在支持他们 这样我就不会在半夜像这样醒来
啊 每两个小时被吓醒 你能联想起你们公司业绩最佳的人
以及他们的解决方法 以及这种解决方法是怎样让你的公司也变得成功的
看另一边 能力组 有5到6年的经验 他们需要什么?
他们需要什么?
他们需要客户啊
他们还不知道怎样获得更多的客户呢
所以我就做出了这个图象
我觉得它总结了这几十年的雇佣机会
想想这个 在最右边
你能看到花在这一代人身上的钱和时间
在他们身上投资更多钱他们就变得更好 这有道理吧
但是看底下 你会看到我称之为“怀疑者”的人
你们办公室里有多少“怀疑者”
他们都不知道自己干嘛要在这里 免费的无线 咖啡还有是不是开个小会 社交时间到?
还有业余者 你们办公室有多少业余者?你们知道业余者是什么吗?
你的业务计划是什么?我想试试这个 那个也不错的样子
就这样 他们从来不会一心一意做任何一件事
然后更极端一点 还有人真的很感兴趣
他们是全身心投入工作的
准备下 你们可以记笔记了
如果你想雇佣 摇滚明星那样的人
外面80%的房地产公司 雇佣各个年代的人
各个年代的人
我有客户在大公司担任CEO职位 那个公司大的比比弗利山庄还大
有人在比弗利山庄工作吗?或者是西洛杉矶那一块的市场?
我们在大约8个月之前开始
我们开始说我们会在Facebook上用黑暗发布 看这里 两个待售房 谁会想代售房能自己找上门?
作为经纪人 签下待售房 给房地产公司35%的介绍费 谁愿意这样做?
注意 并不是所有人都想这样做
你们疯了吗?
Tom我不想参与到这种交易中去 我懂得 那我们来分析
如果你能拿到所有代售房资源 并且分发到你的队伍中去
或者分给你想招聘的人 这不就能引发很大的变化了
我就是这个意思 我们需要的是80%的那部分公司 但是那些最好的公司
有人看过星期六的ENGMAN出版的一个报告吗 他说的是
今天1/3的公司愿意出35%的介绍费去签下一笔交易
有人看过吗?挺有意思的
我们早就知道 这些房地产公司花越多的钱在员工身上 员工就更加专注工作 花更多的时间
去做出改变而不是仅仅领导别人
告诉你的朋友
如果你属于精英组的一代 你会更容易被聘用吗?
什么?
这会让更多人关注到你吗?
人们常常问我
你的搭档是谁?你为什么做这样的决定?
五年之前我跟Zero合作 那时候人人都觉得Zero是魔鬼
人们就觉得你干嘛要到那里去 因为它解决了我的客户问题
我能让我的客户有更多的卖家/买家
我不是浪漫主义 他们还说你跟XXX合作干嘛他们是魔鬼
不 首先 看这
这里没人来自XXX吧
如果你买下了几乎整个国家 你也会有身处地狱的感觉的
你们可能会想 他们欠我钱了 当时他们买下了几乎整个国家
看起来像个大混蛋 虽然他们现在还在努力解决 他们的时间快到期了 所有东西都一团糟
但是记住了 人们说你干嘛跟XXX做交易
我的回答是 5200个银行中心 5千万客户
一个月卖掉3.5万到4万的房子
你觉得我没有努力去为我的客户利用这些资源吗?
你该对你的朋友说你最好调查一下
要说的感觉像在说一个神话一样 你最好调查一下
我不喜欢XXX 看这 谁在乎啊
5千万银行客户 明白吗 我的关注点在这
给我的客户来带交易量 这对大家都好
我觉得这个很重要 你们喜欢怎样跟你们的经理交流?
看看他们怎么说的
73%的人喜欢面对面交流 告诉你的朋友你公司有多少经纪人
你跟他们是面对面交流的吗?
有人说是 有人说不是 你们这是HALLWAY SEX(老夫老妻在走廊里吵架 骂FXXK这样的字眼)?
我就不解释这是什么了
14%的人喜欢电子邮件 我们给他们选项选择
这些是选项下的数据 我最喜欢最下面一项 我是社交网络达人
猜猜看他们希望有多少交流发生在Facebook上? 他们根本不希望
过来面对面交流吧 他们希望有种联系的亲密感
继续
我们问哪种公司聚会最有效?
我要说 有三家公司疯狂招聘
你们聘用了所有经纪人
然后还有另一个公司在疯狂招聘 对吧?
他们确实是坏蛋 我觉我我确实烦死他们了
因为我几年前在R4上就这样说过
他们最想要的是 大声说出来
所以不只是训练
不只是把DVD插进去 让我们开始学习这玩意儿吧
他们真正想要的是在一个氛围中与其他人交往
所以这个要记下来咯
你能做的最好的事就是回去开办一个至少有四颗大师级头脑组成的团队
根据你公司的核心
把所有的新手经纪人聚到一起工作
把中级制造商聚集到一起工作并分享彼此的想法和观点
你会发现他们都有同样的问题
而你会发现一个事实 你们非常棒
你们都是知道答案的
但是我们要知道
如果我们只是把所有的答案提供给他们
他们必须要自己弄明白
他们必须完成这个过程达到他们的目标
所以强烈推荐
继续回到幻灯片上的内容
销售培训 很显然 占到25.29的比例 所有的销售会议都比较偏向于进行销售培训
既有社交意义也很有趣 看看他们怎么说
有趣的是人们在卖房子的时候 他们真正在意的并不是卖房子这件事情本身
重要的是他们喜欢 尤其是当交易比较顺利的时候
但是他们真正想知道的 他们想知道其他优秀的经纪人此时正在办公室干什么
先暂停一下
告诉你旁边的人 不是三件事
告诉你旁边的人一件你将要做的事情
告诉他一件事就可以了 忘了三这个数字
说一件你将要做的事情是什么 现在跟你旁边的人进行分享
这件事是什么?
你会做什么?
谢谢
这个回答很好
继续 你们准备好了吗
顺便问一下,你们记下来这个网址了吗 TomFerry.com/leadership
有备份我的幻灯片 或是有下载吗
你们会跟其他人分享吗
不会
这个回答得很好 答案是不会
那好 顺便说一下 如果你现在在社交网络上
可以给我的生日照片点个赞
要创造高绩效的销售环境
请大声说出这三个字
文化 自信 天赋
大家注意到我的语速很快 是吧
我说话太快了吗
因为我们有很多的内容要讲
毫不夸张 这本来应该是3个小时的研讨会 但我今天要在40分钟内讲完
那我们继续讲 准备好了吗
上一次你回答这个问题还记得是什么时候吗?
我们在这里要怎么做
这里有运动员吗
请举手示意一下 有吗
好的 你们4个人
你们之前从事什么运动 或者你们现在在做什么?
竞技表演 竞技表演 首先给他们热烈的掌声 太棒了
叮叮叮 我喜欢骑马
你从事竞技表演 完全不同的两种运动
作为一个牛仔竞技表演者 这样说合适吗
作为一个牛仔竞技表演者 有一些事情是你必须要做的
因为每个竞技表演者都是这么做的 对吗
我对此深有体会 但是我要告诉你
我有个朋友打职业篮球,并且非常擅长
是我非常好的一个朋友 来自加拿大
获得过一枚奥运会奖牌 两次在加拿大拿奖 他就是Scott Niedermayer
我和这些运动员 摇滚明星进行过沟通
还有一个获得混合健身比赛冠军的女孩
他们都有同样的一些观点
当你的水平越高 就会有一些不成文的规定需要遵守
于我而言
如果我想要创造高销量团队的销售氛围
我要能够掌控全局 并为我们的言行制定规则
举个例子说 我有个朋友跟我说 我太兴奋了 我得到了我第一个去参加高规格棒球比赛的机会
我正从初级向中级过渡
他说他在这里表现很突出
我们坐在长凳上 然后教练就会立即跟我们说
我们今天要做的是......
他说完之后 大家马上跳起来然后用最快速度跑到操场上的集合点
那他在做什么呢
对吧
首先要问  我们为什么要跑
他说 从来没有人跟我说过为什么要跑
我在这里差不多有两个季度了
但是完全不知道我们为什么要跑 但每次我都尽全力去跑
我告诉他 因为在这里大家都是这样做的
你如果来到我的办公室 我非常欢迎大家来我加利福尼亚的办公室
当你走进我办公室的时候 每个人都停在那儿然后说
"安妮特从波士顿来到加利福尼亚了"
然后100个人开始尖叫
然后公司里的新人都是一脸茫然 我们为什么会在这里
我不知道 没人知道
在这里我们就是这样行事的 明白吗
问问你自己 如果你要负责公司的文化价值导向
或者其他人负责 这点非常关键
继续看幻灯片
领导一个高效率的销售团队 拥有清晰的目标
回答这个问题
你在哪个行业工作
马上跟你旁边的人进行分享
我在XX行业 然后跟同伴分享 马上
我喜欢
不错
销路拓展 好的 销路拓展
经纪管理
经纪管理 经纪管理 那你可能要加强管理了
明白我的意思吗 管理风格是众口难调的
要经纪人达成什么目标
继续尝试这个方向 准备好了吗
大家把这个记下来 继续看幻灯片
如果我告诉你你需要负责并承担的事情是要提高产量
我们一年将销售12 18 24 36或48套房
我不确定我是否想要这么做 但是在这里大家都是这么做的
对的
所以选一个数字
为什么我对这些数字并没有什么感觉
那就不要做销售了 转行吧
对或错 是或不是 朋友们?
我知道招聘很重要
而且我们一直都在招
但这不是死亡统计 是或不是
我宁愿人数少一点 但是都很厉害
而不希望看到出现羊群效应 追随大众 明白吗
帮我个忙 告诉我你选择的数字
迅速告诉你的同伴 你想要选择哪个数字作为你公司的平均销售数量
告诉你的同伴
尽管说
好的 现在看看这个
先前我说过 销路拓展以及商机转化率 这才是能够改变销售量的关键
所以我们培训客户的日益增长将会给这一现象带来巨大的转变
我们...
我可以畅所欲言吗
你们都签了协议的对吧
所以我的清单上...
你们能跟上吗 我只是...
我爱的那个人在这儿 几分钟前我还发了消息给他
"我也爱你 爸爸 晚点见"
我爸不常联系我
但是他弟弟和我倒是一直保持联系 他是个很好的人
我很尊重他们
他们都在房地产行业 但却有点目光短浅
我们都是这样做的 其他的事情都是错误的
现在我成为行家了
在我的培训生涯里
我问了做的最好的经纪人 他们的交易是从何而来
无一例外 他们的回答都非常一致
把所有的鸡蛋放在一个篮子里 他们说 我会做这个 做这个 做这个 做这个 做那个
我问为什么
他们的回答是 市场是随时都在变化的 如果我把所有的鸡蛋都放在一个篮子里 孤注一掷 那最后肯定会搞砸的
这说的就是分散风险 明白吗
我们对我们客户做过调查 你们也看过他们的产品
把这五条写下来 写下来
看看排名第一的数据库/引荐来源(指给某个网站带来流量的其他网站)
我们都很想找到引荐来源 是不是
我们都想 尤其是在这网络营销的时代
对我们的客户来说
无论是通过推特广告还是Zillow Realtor Truliaor这样的房产网站 或是其他方法 我不在乎
我不会美化它们
我只知道每个人都会上网
几天前我和我的一个朋友讨论了一下
我在Zillow网站看了200套房子
确定了2套我最想买的房子
我打给我做房产经纪的叔叔 问他能否带我去看看那两套房子 我想买一套
这就是以后房地产的发展趋势 对不对
你们都知道NAR数据
我注意到80%的客户在买卖房产时都会联系他们遇到的第一个房产经纪人
知道这个数据吗 80%的人都会去联系他们遇到的第一个经纪人
而且在你办公室每个经纪人都会告诉你同样一件事
他们并不擅长做数据库管理
他们向客户传达的信息并不是很多 对不对
所以我的意思是
有一说一 我们想要提高销量
我们要培训我们的团队做到最好 我们必须要有超越
所以我们不能目光短浅 缺乏创造力
我们要更多一些创造力 跳出传统思维
2年前 我们开始在脸书建立隐藏贴文广告
你们知道隐藏贴文是什么吗
他们在领英上也有这样做
太棒了 我很高兴
你有登陆去了解过 那这样
你觉得将来谁能击败Zillow Realtor和Trulia这三家房地产网站
你们认为呢
我觉得将来不管谁会赢…把这个记下来
我觉得 未来就是这样 把这个写下来
情境营销 情境营销
所有都是围绕环境来进行
我们一起完成了很多事
信息都将会以不同的方式共享
如果你登陆领英 跟去Zillow Realtor或Trulia这样的房产网站是不一样的
如果你登陆脸书 告诉我你很喜欢的一个经纪人 喜欢这个解决办法
这对我来说意义更加重大
因为我们有背景 明白了吗
你们应该都看到过这样情况 因为客户在网络上针对产品发出的各种声音而上了头号新闻
这改变了现在的大环境
但是接下来讲到领英
有人登录过领英吗 我看看 举手示意一下
好吧 半数都不到
领英上集中了各种优质资源信息
而且非常重要 但是你们知道吗
我了解到并没有人去过他们的网站
我们必须得解决这个问题 否则估值可能会下降
他们正在解决这个问题
再强调一下 网络营销
有多少人在这个行业超过20年的,举手示意一下 举高一点
Geographic Farming 在名单上排名第三 有没有让你们感到欣慰
(观众笑声)
对了 其实你们每人都应该像这样
太棒了
因为每张发出的卡片上都有个气球
这有没有意义
这有没有对你的大脑产生影响
你知道它是有影响的
这是排名第三的来源
排名第四的是Open Houses 很喜欢他们
Expired销售榜的老版和新版又回来了
并且疯狂地追逐我们的客户
我们实话实说吧 尤其是六月以来
你们很多人的房源都没有售出
价格过高 卖不掉 报价过期
再强调一点 看这里
我的客户不来电话了
你们明白吗
做好的市场营销 他们就会打电话给你
有时候管用 但你现在也知道 那只是很小的比例
告诉你的同事 告诉你的邻座
在你管理的经纪人中
在这个清单上 最能提升他们销售业绩的方面是哪个
和你的邻座聊聊 和一个、两个或者四个人一起讨论
你能获得全公司最好的业绩吗
赶快告诉你的同事
请坐 George
对了 你们需不需要
你们需要在那些方面的全部培训吗 需要吗
(需要)
好的 哪些人还需要关于Facebook隐藏广告这类问题的帮助
好的 在两年前 Facebook隐藏广告
我们接到了Facebook打来的电话
说 你们每月花大约5000美元在广告上
你们想知道如何让广告更有效吗
Facebook打电话给你 你会说什么
(观众笑声)
我当时就 稍等 稍等 让我记录下来 对不对
他们说 你现在是这么做广告
但是你看 35到40岁的人认为在右侧的广告就是广告
不如我们教你如何在好友动态中加入广告
那可是在两年前 现在我们都习以为常了
但是我们两年前就这么做了
我仅仅是说 不要再花5000美金了
开始每月用一万 一万五千或者两万美金
因为这广告的效果好到飞天
所以Cathy 现在经纪人每天花费10美金仅用于一个广告
想知道你房产的最新估价吗
点击这里进行免费市场估价
在这方面 我们至今已授课了两年
效果非常棒
这将变得一团糟 因为看这里
允许我实话实说吗
允许我实话实说吗
(允许)
对于每个好的营销方案 真相是这样
房地产经纪人会毁掉一切
(观众笑声)
你们知道我在说什么
记得曾经Craigslist很棒吗
但是去年的Craigslist 唯一有点击率的广告是
奥巴马想送你这套房 点击这里
就那样的广告才有人点击
其他的广告 像三室两卫那种的 根本没人看
如果你们想要那方面的资料 让我给你们一个单独的小东西
嘿 等等 Mark 给John发电子邮件 让他加上Facebook的4页白纸
好的 明白了 好的 大家一起说 谢谢Mark Johnson
(谢谢Mark Johnson)
好的 所以那些都是给你们的
我们继续 再次提到 营销拓展
你们多少人的办公室里有记分板
这叫做挂牌和销售记分板 你们有其中一个吗
好吧 这是我希望你们在办公室里放的记分板
放一块预约板
放一块预约板 看看会发生什么
放一块预约板 看看会发生什么
这就是原因
挂牌量和销售量是滞后指标
它们不能体现经纪人负责的所有前期准备和工作任务
去促成挂牌和销售
正如你们看到的挑战一样 我也看到
那就是如今的房地产业既富有又荒废
我不在乎你们是不是RE/MAX公司最精英的办事处
其实经纪人只分为最棒的和其余的两种
最棒的经纪人的名字占满了这些记分板
其余的经纪人则倍感愤怒
所以为什么我们不为他们设计一个记分板 只用真正促进销售的先行指标
那就是 你预约过多少次买家和卖家的会面
想想吧 现在看下一个 请大声读出来
(我们在这就是这么做的)
好 认真地大声读出来 快点
(我们在这就是这么做的)
好 如果你决定我们要对先行指标记分
没有其他人在房地产业这么做
我们只跟踪封闭总收入 销量 对吗 留存公司利润
这些指标都重要 但它们都是滞后指标
要开始跟踪那些先行指标 关注你们经营的真实健康状况
你将看到你的渠道拓宽 你的经纪人蓬勃发展
现在 我们谈谈树立信心
老实说吧 告诉你的邻座你有多少个经纪人 告诉你邻座
好数字 16个
多少个 64个
多少个 120个
多少个 10个 不错
多少个 60个
多少个 85个 很好
多少个 再说一遍
56个 是56个吗 你问起来像刚发生了什么事一样 好的
哦 对了 Charles
你们大家都知道Trackr公司吗 拼写是T-R-A-C-K-R 谁知道这个公司
好的 有三个人
这是个全新的公司 Charles
买56个Trackr设备 明白吗
把它们放在你们经纪人的车上 你将知道他们任何时刻的行踪
我不是 看着 我对我孩子是这样做的
如果我能把它们植入我孩子的脖子里 我会这么做的 对吧 这点你们明白吗
我有一个15岁和一个13岁的孩子 快救救我吧
我们想树立信心 这就是个挑战
如今的经纪人 我们对此习以为常 我们经常要和七八十人交谈并且签约
他们都缺乏的一个东西就是信心
在你们笔记中写下来 好了吗
他们不知道该说什么
除了做他们朋友的生意 他们就不知道该说什么
他们介绍上市房源的水平不高
他们向买家做展示陈述的水平也不高
他们不知道如何应对拒绝 比如"嘿 我有个朋友是做房地产的"
或者"天啊 另一个经纪人说他们收的佣金更低"
今天 在所有市场都有个经纪人 在你的市场也有 他们可以只收1%的佣金 你们说是不是
所以当你的朋友来电说 街道另一边的经纪人说售房只收1% 你会怎么做
你知道大多数经纪人怎么做吗
好的 我也一样
这根本不是你们所说的强大的拒绝应对者 你们明白吗
"我有个房地产业的朋友"
天啊 如果你从来没有房地产业的朋友 我猜想你根本就没朋友
(观众笑声)
谁在乎呢 但是他们不知道该说什么
现在是这样 如果你想把员工培训成高端人才
我们要解决那个问题 是不是
(是的)
难道不像
请不要误解我的意思
如果说你们要回归到那些使在座各位优秀的最基础原则 难道不像是反对RE/MAX公司吗
你知道该说什么 你就会自信
你是公司的业绩明星 你就会自信
之前 你还在慢慢充实仅有的少量经纪人
或者你从那个优秀团队起步
后来你开始培养那些完全不懂销售的人
你想知道NAR最新的数据吗
写下来吧 幻灯片里没有
NAR说如今销售人员中87%的毫无销售技能
87%的人毫无销售技能
但他们在商议的是人们最昂贵的资产
这真是要吓掉我老命
但我后来想想 这是个多大的分界啊
为什么不在买家经纪业务方面使用人才
为什么不在提升房源展示水平方面使用人才
为什么不在应对拒绝方面使用人才
然后让你的员工开始妥善应对客户的拒绝 并且共同努力
我知道那听起来很 我内心是充满尊敬的 但听起来像是反对RE/MAX公司
其实我和Dave Liniger经常在一起 和他们一起活动
你知道吗 他真的很擅长销售
谁发现了这点吗
我是说 他是个非常强势的谈判者
在一些方面 他就像 你们记得这个吗
他曾经做过壁炉服装 你们知道壁炉服装吗
我不会告诉你们的 好吧 不可能的 那东西简直太棒了
树立信心 这是个很好的方法
你们在想 我想知道那个壁炉服装 保佑你们
朋友们 如果我们不知道公司每个经纪人的这些数据
那我真不知道我们在干什么
准备好了吗 明白行动背后的金钱驱动力
你们每月的开支是多少
你们能得到多少外部收入
你们平均佣金收入多少
你们的税后收入多少
所以你们每月必须销售 填空 多少套房子
我不骗你 当你公司的每个人都意识到他们该做什么时
你们的业绩就会上升
多数人对生活上的财务开支毫无概念
是不是这样 各位
我的意思是 听着 我们都身在情感营销的时代
我明白 我是说 这也是我花费所有时间研究的东西 我喜欢这个
但是当我问他们"嘿 你们生存的成本是多少"
他们就说"呃 差不多介于"
不 不 不 不 不 不
"你们经营的成本是多少"
"嗯 看情况" 看什么情况
"嗯 如果我有钱 我就会用掉"
你吓我啊 是不是 你们说
确实是 让我们明确我们知道那些数据
但接下来是更重要的一项 你们准备好了吗
如果你想要高效的销售环境
你公司的每个经纪人都需要知道他们每天的销售目标
他们每天的销售目标 看这个
我们连续几十年都在跟踪和评估这些数据
如今我们知道 每40个对话能促成1单交易
40个对话比1个交易
其中一半的客户是数据库中的
另一半是新开发的客户
所以客户可能在Open House上
可能在Online Lead上
或者在Lead Street上
或者在Zillow上 并没有什么差别
这是我们为每个经纪人分解的内容
目标 我放了一个例子
24个交易 24乘以40就是960
按照这个公式 把目标数改成那些经纪人的
乘以40 你会得到一个新数字
除以9个月 为什么我们除以9个月
因为这地球上没有一个经纪人能一年工作12个月
(观众笑声)
他们不会 我是说 即使是我公司最优秀的工作狂也会生病 也会请假 圣诞节假期 职业培训 不管是什么
不去管它
他们来上我们的课 然后就直接休假去了
所以我们说 除以九个月就好
看看这些数字
他们每个月要和107个客户接洽
线上或线下并没有什么影响
人脉介绍或者在展销会上见到也没什么不同
除以20天工作日 5通常会进上 得到得数
一半是原有人脉 另一半是新建立的和跟进的联络人
3/3/2
这是你们每天的数字
这就是我们能完全确定的
当我们雇一位代理人时 我们会说 “告诉我你的目标”
哦 我想算48笔交易 好 这就是一笔
你需要做6/6/4
4个来自经验
6个来自你的数据库
6个是新的
有趣的是 伙计们 看这里
每次他们跟着过一遍 猜猜会发生什么
每次 猜猜发生什么
通常都是如此 当每个人知道他们的数字时 就会消除所有环境中的不确定因素
因为现在再没有这种随便走走 就能试着找出一个来
帮我个忙 对你的伙伴说 “你打算用这种人吗”
这不是拖延 天哪 看看这些“是”和“不是”
好 我想要确认一下
因为这就是我们要去做
现在这里有一个事实 我们要谈谈技能
角色扮演 角色扮演
上一次你最好的代理人在其他人面前现场做列表展示时 你进行提问是什么时候
他们都会拿出自己那点自豪的玩意儿
但他们每次想看的是什么 因为当我还是一个青年推销员的时候我就进了品牌店 这太重要了
那让我们知道了销售
我们要理解有关销售的东西
然后我们讲价
然后我们进行谈判 消除异议
我们几乎每次都做相同的套路
因为他们是最好的商人 每次都做着相同的事
是的 看看这个 伙计 看这里
我们只做了一个概括
(如果)我们有5000个新代理人 然后问他们 “当你进行展示时 你准备好了吗”
你觉得他们的答案是什么
绝对是“没有”
“和买主一起帮他们选正确的房子 给他们写下售价来进行协商 你觉得舒服吗”
他们的答案是什么
绝对是“不”
现在我知道你们会回答什么
但我手下没有菜鸟
是这样吗
那些00后(千禧年后出生的人)
每个人来的时候已经20 40 50或60岁了
他们开始是新人 他们什么都不知道
我相信其中一个最大的区别就是撇开这些技能 让你的顾客高兴
让他们高兴 让他们开心
让他们社交
给他们提供酒
然后让他们角色扮演
我不关心
但这是我要关心的
你看看你下面
会吓死你
因为…“嗨…嗨…嗨 这里是Re/Max”
“什么事”
“哦 你为什么打电话”
“呃…呃” 挂断
坏印象 Re/Max
就像这样
太糟糕了 对吧
你卖了多少? 16
你有多少? 64 4倍的人数
64 夯
16夯
这可不好 合理吗?
好 另一个好消息是你已经打败你的对手了
他们甚至都没有打电话 那还好
对吧 是你 你领先
好的 我们继续
你们现在还在争论吗
是嘛
项目是什…现在的争论是什么?
不是项目现在的争论是什么?
好 会议 写在你的笔记上
九月有一个会议马拉松
能在九月开最多的会议
就表明有一个健康的市场
那么谁可以在接下来的30天内开最多的会议
什么是会议
是指一个和一些人谈论买卖或者投资 你正在出售的真实财产的会议
和你母亲的会议 不算
所以告诉你的伙伴
一个月内多少次会议能让你高兴
多少 你有多少代理人 7个 一共
所以看
玩个游戏 如果你的队伍里有十个代理人 会怎么样
不是普通的好
因为7个人的团队已经很牛逼了
所以更多呢
或小一点 比方是15个 比方是20个
设想一下
如果有20个怎么样
最坏的情况是什么
对 他们有更多的业务 每次你的一个代理人走进美国银行的时候
他们的业务就在美国银行
会发生吗
出纳员会停下吗
[拍手声]
你们已经存了那么多钱
这就是钱的问题
这合理吗 好
帮个忙 轮到你的伙伴了 说 “会议竞赛在九月开始”
告诉你的伙伴
好 这非常重要
如果你要训练和提高人的长处
会多久训练一次
不好意思 多久

我来给你们一些小小的帮助 准备好了吗
我有45个销售人员始终在我的团队里
我让7个人在全国各地举行研讨会
如果你想的话 让他们用我品牌的名字对人们进行宣讲
你觉得我会让他们出去去赢吗
你们会这么想吗
你想的是完全地被改编 这是你的展示 但现在加进了个人行为
因为你知道任务是你
但这是品牌 这是代表
这是正确的做法
这合理吗
并且因为一直记录他们 我们一直在看着他们 如果你搞砸了 如果我们一直做错事 他们就会拍过来
好 这就是我们的解决办法
不是犯一次错就咔嚓
没有三振出局 错两次就可以走人了
第一次犯错是我们的问题 我们没有把你训练够
第二次犯错就是你蠢
这合理吗
因为我要保护我的品牌 你又不用
这就是待遇重要的原因 伙计们
这是多方竞争 是对品牌的保护
明白了吗
时常训练他们
一再训练他们 找时间训练他们
现在训练他们 下周训练他们
经常训练他们
因为他们会遗忘
对不对 伙计们
我不太清楚 每两到三个月有多少代理人走进你的办公室
我怎么 才能有空
你们不喜欢有空吗
有空吗?
不行 但我有7个小时 纸巾盒
我们开始 好 我们继续
好 所以我们知道了问题
但事实是 如果我一直训练他们 也是在训练我们自己
最终是训练我们自己
所以我要强调一下
你要培训他们什么内容
好 你8%的代理人
应该发展成熟了
20%的代理人正处于转变阶段
8%还有待发展
嘿 你知道我要说什么吗?
要知道 记下我们的顾客是得到项目机会的有效方法
跟着买方是有效的方法
更好的方法是开放式的
你为什么还从别墅开始 你为什么做这些
你怎么让你的数据库继续冻结着
把以上的都做了
做了这些 你的代理人就会赢
他们会更高产 然后你就更高兴
在这里 我要给你们介绍一下Yoselyn
Yoselyn站起来
拜托 站起来 给这个女孩一些掌声 来些掌声
来 热烈的掌声
她寄给我们这个 她太棒了
我就不详细说了 不过她进行了我们的训练项目
同样类型的代理人小组
感谢她的出席 这就是我们来这里的原因
他们彻底地相互碰撞
我要注意什么
她理解了我所想的
我不希望你们每个人都成为Tom Ferry的代理人
你要待在瑞士
你要说 嘿 你想要新鲜的品牌 就有新鲜的品牌
嘿 你想要不可思议的代理人 这就有不可思议的代理人
嘿 你想要Matt Ferry 就有Matt Ferry.
嘿你想要新鲜的品牌 就有…
给他们想要的
但看这里
但不要轻视他们
合理吗?
好 帮个忙
转过身去 说 “这就是在说你 宝贝”
我喜欢这个 我喜欢你叫她宝贝 我满足了
感谢你们 这很棒
看 好了吗 现在
最后要听的一节
招揽人才
现在和你邻座的人说 “你从现在到年底要招多少人”
告诉你的伙伴 你的数字是多少
6 好 现在是多少
好 多少 10 我喜欢
多少 十多个
多少 40!
沃 我喜欢这个家伙
XXX? 6
来一下 好 多少
2个 不是全部吧 一次吧
[傻笑]
多少 多少 14 好
我来帮你们一下 准备好了吗?
我已经雇了140位销售人员 自己 好
面试 培训 大多数是短时间带薪直接招聘
就是直接招聘 “拒绝” “同意” “你不行”
以及其他一切 非常简单
我要告诉你们 伙计
XXX 你招聘多少次了
嗯?
一天 每天 一切都变了
看看自己 伙计
你们有多少现在是用视频来招聘的?
高高举起你们的手
好 我喜欢你们
你们有多少人是告诉你们最好的代理人 让他们提高技能在脸书上贴一个最小的两步变换广告页
哦 哇哒
我现在用三步变换页面
XXX 你能再说一遍吗? 这个怎么样?
读读我寄给你的免费报告
她说 不 但我听着呢 好
我说 XXX 好 看这里
通常一些人会打电话给我 说 “嘿 我们不像招聘”
我说 “看 我还没有…我不想干涉 ”
我努力教授我理解的工作 并让人们按它来做
好吗?
因为我假设你是任何人
但通常这种情况下来招聘的说 “不 不 不…都忘记 只需要跟着我干”
所以我们会让你的销售人员登广告来离开你讨厌的公司
你懂我的意思吗?
为什么代理人X离开公司? 为什么?
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然而
由于是在Facebook上 Travis 你甚至不会正眼看它一下
那我会怎么做呢?
我会找到本地市场中的所有代理商 只做针对性的广告
懂了吗?
可我还想要再多一些 那么我就找到市场中的每一家公司去做
这样的话,谁还在乎那百分之一二的点击率呢?
这样的话 谁还在乎那百分之一二的点击率呢?
这就一目了然了 懂了吗?
这样 Cathy 我会把报告给你 确保你可以做到吧?
这个...Cathy 这很简单
你只需要找到一个15岁的孩子 告诉他
你认字吧?我会给你一个Xbox游戏 把这个搞定
任何一个15岁的孩子都会整日热衷于这件事的
你们想搞这个吗?
你们会把它分享给别人吗?
没人会这么干
好!那我就再给你一个游戏
你们有人做...嗯...好吧 谁在Facebook上做广告?
好的 你们有人搞自定义分组吗?
你们知道自定义分组吗?可以创收的那个
那么听着
如果我告诉你 那些来找你的 刚刚进入这个领域的新手们
是最好搞定的呢?
对吧?
你拿着这份名单 把它上传到Facebook的自定义分组里
它会自动进行通讯录和电子邮箱匹配
然后你可以发一封邮件
再看看你拥有了什么
每一个刚刚获得资格证的人
都处于你的掌握之中了
你可以在市场上低价投放这些广告
这仅仅是在Facebook上 明白了吗?
那么如果我告诉你 你还需要对每一个竞争对手做同样的事情 你怎么想呢
这是个好主意吗?是不是 伙计们?
找到你竞争对手的信息
把它也传到你的Facebook上
超级简单
Facebook会通过E-mail和通讯录进行匹配
这时候你就可以发你做好的广告了
上次我看了一下
代理商们平均每天会花5个小时刷Facebook
懂了吗?
你们有多少人明白我的意思了?
他们并不接你的电话
但他们喜欢你发的Facebook 对不对?
因此我们会想要进行招揽 找到他们
再说一遍 内容
内容才是关键
事实上我们雇佣的是才能
因此你肯定得看看你的自定义分组
我每年买下NAR的报告
然后把全国的代理全都传到Facebook上
因此 我有了根据身份 地区 州市进行
分组的55万人
如果你是我 你也应该这么做
现在 把这个读出来 这两个词 大声读
[雇佣才能]
好 现在来说清楚些
嗯 你要开始对你的员工说 “干你的活 我看着”
你干活 我看着
我是说 你能承担起在你周围有一个
你都不知道他们在干什么的人吗?
嘿 你的资料库里都是些什么样的人
现在随便打个电话 问他们要一份推荐信 继续
他们看了看你 然后说 “”噢 这有点别扭”
我们应不应该雇佣那个人呢?
你们怎么想?
如果他们说他是个可塑之才 我怎么办 这里有些技巧
试试这么干 他们会变得只是还好
然而 我们犯了个大错
因为再过几年 又会有另外
的80万人进入这个领域
想想看 有些人再也不会出现
敲你的门告诉你他想加入你的公司
如果你不要求他们
展示像你一样的才能
我想他们就是犯了大错
我们留他实习
展示一下他的能力
对吧?是有点不一样 但你们知道吗?
我的员工赚了很多钱 他们是纯佣金制雇来的
想想好的方面 对吧?
我喜欢这句话
大声读出来
用有雄心的聪明人
好 你们漏掉了一个词
只用有雄心的聪明人
呃 是连字符的问题 抱歉 好吧
那么 只用有雄心的聪明人
只用有雄心的聪明人
你们知道为什么吗?读一下这个好吗?
你无法改变沉默者和没有雄心的人
谁理解了这句话?有人明白吗?说“我”
我是说 沉默的就是哑巴 对不对?
我怎么...瞧 我已经说了有43遍了
很明确的 你是个哑巴
这里有HR吗?HR走吧
拜拜 走开 去准备办公室吧
他们应该失业
我不确定 我不是在胡说八道
你们是我的朋友 看这里 看这儿
你最大的优势就是时间
但你的时间有没有被各种“等一下”耗光呢
如果什么时候等一下是真的“等一下”的话
那么某天之前也真的就是那天了...
等过一段时间 你就得反思一下 “等等”
只用有雄心的聪明人 我宁缺毋滥
他们高产 如同明星
他们真心想做些伟大的事情
但这就回到了最开始的地方
那我们该怎么做呢?
我们只是在跟一些一年想卖出
18 24 36 48套房子的人一起工作
你想卖多少?我不想听到那些数字
我希望你专注在事业上
当你有办法时 来找我
不过这也是我想解决的问题
伙计们 我说得够清楚吧?
还有那个...就如我所说 你们知道 XX先生 他就像...
好吧 他就像我们一样 他是不是有点像鹦鹉?
大多数时候是这样
这是我猜的 我猜的 我不是说...
他还邀请我去菲尼克斯玩 这样的周末真的超棒
他完全是...
好...吧...我喜欢 真是太赞了
你没法改变沉默者和没有雄心的人
他们要么野心勃勃 要么不
要么想做 要么不
看这个伙计们 看这个
你不是个巫师
你们有的人会说
不 我能培养出他的野心
有用过吗?
不 他们...听着 嗯
暂时 不要听这间屋子里其他男人的话
我谈谈我的规矩
女性 离婚的人
孩子 和醉汉
然后就是世界上头号代理了
[观众在大笑]
对不对 女士们?对不对?
我说...顺便一提 他们说着方言 听起来就像...
机器人 你会想杀了他的
[大笑]
对吧?男人遍天下 我们永远也数不清有多少
但女人们会说 “男人 小心点”
因为你找不到那样的女人
还有一点 结婚了也可以
你不必说 “哦 我是不是该离婚” 好吧?
别这样 对
Tom Ferry说的 那我就要被传唤了
有人是这样的吗?
我的天 你就是那种我在Facebook上
可以说“告诉我一年可以赚10万美元的代理”
离了婚的或者有感情关系问题的
或者我还没查过的那种人吧
不断地
一次又一次
永远从他们身上开辟市场
好吧
请读一下这个
有才的人是...[低价的] 无能的人是...[昂贵的]
你们有多少人明白我的意思?
请把这个记下来 这个很有用
驱除一切蛀虫
明白吗?
驱除一切破坏你文化的蛀虫
最后了 我还想说几句
嗯...对...
嗯...首先谢谢你们在我的生日来跟我一起闲聊
第二 帮我个忙
抓住一点
坚持不懈
你可能有20种想法
你会需要一份这个幻灯片
你可能会有 很多不同的想法
他们会在你去我网站的时候
提供今天的完整版本吗?是不是很酷?
我向你保证
当你看着这些时 你选一个
你就会招聘到更多的人
你的企业文化会改善
你的销售人员会为之感谢你
看这里 最后一点是
人们现在就渴望着被领导
你们理解了吗?
本质上就是看谁能成为你的市场中最有统治力的领导者
谁会摇旗呐喊
“这就是我们在这里的方法”
如果你做到了 那你就赢了
上帝保佑你们 谢谢你们的到来
以下内容有剧透 , 请注意打开姿势

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