谁说情怀不值钱?伟大领袖的激励之道

#TED 18:34 1760

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事情发展不尽如人意时 你该如何聊以自慰?
或者当事情发展得出乎意料的好 你该如何解释?
为什么有的人能够做到所有人都不相信他能做到的事情?
比方说
为什么苹果公司创造力如此强呢?
多年下来
它依然比它的竞争对手们更有创新力
虽然目前看来 它仅仅是一家电脑公司
跟其他公司也大同小异
公平的享有人才
经销商
顾问还有媒体
那么他们与众不同的点是什么呢?
马丁路德金能够引领民权运动的原因又是什么呢?
要知道 在民权运动之前 他不是唯一一个遭受着压迫的人
他当然也不是唯一一个伟大的当代演说家
但为什么注定是他呢?
还有为什么莱特兄弟
能够研制出完全受控的动力载人飞机?
毫无疑问那时候还有其他的团队
在资质和资金方面比他们更有优势
却没有成功地造出强大的载人飞机
只有莱特兄弟脱颖而出
在这里我还要讲些其他的事情
大约三年半前 我有了一次发现
而这次发现也深深地改变了我对这个世界如何运转的认知
甚至也极大的改变了于我的一些操作理念
事实上 确实有一种模式能表明
这个世界上所有伟大的领导和组织
不管是苹果公司 马丁•路德•金 还是莱特兄弟
在思想 行为还有交流沟通方面都如出一辙
而且这种方式与所有其他人都大相径庭
我用心总结了一下
发现它有可能是世界上最简单的理念
姑且就称之为金环理念
为什么?怎样做?做什么?
这个小小的思路解释了
为什么某些组织 某些领导能够做到鼓舞激励 而其他的却不行
下面我快速地阐述一下
其实生活在地球上 每个人 每个组织
当然都会知道他们在做什么
其中有些人还自有了一套处理方式
要么标榜着与众不同的价值取向
要不就是打着独此一家或者独特卖点的旗号
但他们很少触及到如此做的动机这个层面
说到'动机 ' 并不是指莫衷一是的'有利可图'
它只是一个结果 不能等同概论
我所说的'动机'是指 你的目标是什么
你的初衷是什么 你的信念是什么
你所在组织存在的原因是什么
你早上起来的原因是什么
还有别人会去关注的原因又是什么
说到底 我们的意识行为
交流沟通方式都是很明显的由外向内
我们从最明晰的事物步向最模糊的层面
而那些卓越的领导者和组织
不管是哪种企业规模 不论身处何种行业
行为处事的风格都是由内向外的
再给大家举一下
众所周知的苹果的例子 大家便于理解
如果苹果公司落于窠臼
那么他们的营销推广可能就变成了这样
我们的电脑多好啊
设计漂亮 容易上手 体验棒极了
买吧
(°_°)…呃
你看 我们大部分人就是这样交谈的
大部分营销销售也是这么做的
人际交往中我们就是这么做的
吐之无物
夸夸其谈
然后吧 就盼着人们有所表现
赶紧购买 支持一下 一堆这样的事情
再看看这家新的律所 他们宣扬说
我们有最棒的律师 最多的客户哦
肯定会让你们客户称心如意的
新上市的汽车是这么炫耀的
真心省油 真皮座椅
不容错过啊
动心了吗 并没有
看看苹果公司到底是如何表达的
倾心打造 秉持勇于突破的理念
秉持思而不同的理念
不同以往
精美设计
极简主义 舒适体验
恰好而来 铸就良品
有冲动想买了吧
完全不一样吧
我这么一讲 都准备好买了吧
其实我只是调整了下表达的顺序
由此证明 你做什么人们并不买账
打动人心的是你的的动机
这也解释了为什么在座各位都觉得
购买苹果公司的电脑是这么一种舒畅的体验
不仅如此 我们在苹果公司
购买其他的诸如MP3播放器 手机或者DVR等产品
也会有同样很棒的舒服感
我刚才说过 苹果仅仅是一家电脑公司
公司在结构治理上与其他竞争对手并无二致
其竞争对手 在同等资质下也完全能造出所有的这些产品
实际上他们确实也做过
捷威公司就在几年前推出了平板电视
他们有着制造平板电视的先天优势
毕竟他们在平板电视显示屏领域耕耘多年
可是产品却无人购买
戴尔公司也涉猎过MP3 和PDAs
质量也确实过硬
产品也设计的非常棒
但居然也无人问津
实际上 讲到这里 很难想象
我们会从戴尔买一个MP3
按理说我们不会从一个电脑公司(苹果)购买这类产品
但我们觉得理所应当
人们购买的并非是产品 人们看重的是动机
想要赢得每一个有潜在需求的客户
就得让他们信任你所传达的理念
最棒的地方在于
我所讲的并非空穴来风
这些观点都能从生物学里面找到佐证
对 不是心理学 是生物学
如果你看看人类大脑的横截面
从上往下看 你会发现此时的大脑
会分为三个主要的构成
和这个金环理念如出一辙
我们最发达的脑部 智慧人的脑部
就是我们的新皮质
对应着内容这一环
大脑新皮质掌管着
我们所有理性分析的意识和语言
中间的两个部分是我们的两个边脑
边脑负责我们所有的情感
比如信任和忠诚
也负责所有的行为
所有决策
但这部分没有语言功能
换句话说 当我们由外向内交流时
没错 人们可以理解大量的复杂信息
就像产品的特征 优势 细节以及价格
但不足以激发行动
当我们由内向外交流时
我们直接对着
控制行为的那部分大脑说话
使人们相信我们的产品和我们所说的合理一致
那就产生了所谓的直觉
有时候你给某个人看所有的实物细节和价格
他们会说:“我知道所有的实物和细节
但我就是觉得不对劲”
为什么我们会选择用“feel”这个动词?
这是因为控制决策的那部分大脑
并不能控制语言
这部分大脑组织出来最好的一句话就是
“我不知道 它只是让我觉得不对劲”
或者有时候你随心所欲的表达
我不想扫你的兴
这种行为的发生并不是其它的身体部分
控制了你的行为
所有这一切都发生在你的边脑
这部分大脑控制着行为决策并不是语言
但是如果你不知道你为什么要这样做
而别人对你的动机作出反应
那么你怎么可能赢得大家
对你的支持 或者从你这里购买东西
或者 更重要的 对你忠诚
并且想要加入你正在做的事?
再说一次 目标不仅仅是将你有的东西卖给需要它们的人
而是将东西卖给跟你有共同信念的人
这个目标并不是要雇佣一个需要工作的人
目标是雇佣那些同你有共同信念的人
我一直这样说 你知道的
如果你雇佣的人仅仅是因为他们需要一份工作那么他们只是为了钱而工作
但是如果你雇佣的人跟你有共同信念
他们会愿意为你工作 流血流汗流泪
没有比莱特兄弟更好的例子了
大多数人可能不知道塞缪尔·兰利
回溯到二十世纪早期
制造动力飞行器的热情就像当今的互联网热
每个人都在努力着
塞缪尔·兰利拥有所有大家认为是
成功的要素
甚至现在 你问人们
“为什么你的产品或者为什么你的公司失败了?”
人们总是用同样的顺序告诉你
同样的三个的因素:
资金短缺 用人失误 行情不佳
总是同样的三个因素
让我们探索一下
塞缪尔·兰利
收到美国陆军部5万美金
作为研制飞行器的资金
所以说 资金不是问题
他是哈佛大学的教授
也在史密森尼学会工作过 人脉极其广泛
他认识当时最优秀的人才
他花钱雇佣最机智的大脑
当时的市场形势相当有利
纽约时报对他做跟踪报道
每个人都支持他
但是为什么你们连听都没听说过他呢?
数百英里外的 俄亥俄州代顿市
奥维尔和威尔伯莱特兄弟
我们所认为的成功要素他们一个也不具备
他们没有钱
他们用自行车店的收入来追求他们的梦想
莱特兄弟的团队里没有一个人
接受过大学教育
就连奥维尔和维尔伯也没有
纽约时报对他们毫不关注
不同的是
奥维尔和威尔伯兄弟被一个目标 一个决心 一个信念所驱动着
他们相信如果他们能够发明这种飞行器
这将会改变世界的进程
萨缪尔兰利与他们不同
他想要财富和名誉
他追求的是最终结果
是变得富有
你瞧 他们最后发生了什么
坚信莱特兄弟梦想的人们
流血流汗流泪地为他们工作
另一边的人则是为了工资而工作
他们相互间嘲笑着莱特兄弟每次出去实验时
他们不得不带着五套零件
因为晚餐前他们的飞机都会炸毁五次
最终在1903年的12月17日
莱特兄弟进行试飞
当时甚至没有其他人在场目睹
几天之后我们才发现一个更力的证据
兰利被错误的事情激怒了:
这一天莱特兄弟进行了试飞
他退出了
他本可以说
“伙计们 这真是一项伟大的发明
我可以改进你们的技术” 但是他没有
他不是第一个飞机发明者 没有得到财富和名誉所以他退出了
人们不会为你生产的东西而付钱 他们买的是你的信念
如果你和别人谈论你的信念
你将吸引那些跟你拥有同样信念的人
但是为什么吸引那些跟你拥有同样信念的人非常重要呢?
这里有一个创新扩散理论
如果你不知道这个理论你应该知道这个术语
前2.5%的人口是我们的创新者
接下来13.5%的人口是我们的早期使用者
接下来的34%是你的早期大众
最后是晚期大众和落伍者
最后这些人购买按键手机的唯一原因
是因为他们再也买不到转盘电话了
(笑声)
虽然我们在不同的时候会处在这个曲线上不同的位置
但是创新的传播规律告诉我们
如果你想要市场最大化的成功或者市场最大化的接受你的想法
你只有达到15%~18%的市场渗透率
这个转折点之后才行
那时之后市场才真正打开
我喜欢问公司:“你的新生意怎么样呀?”
他们会自豪的告诉你:“大约占到市场的10%”
你会被这10%的顾客绊住脚步
我们总是把10%当做“成功了”
我们就是这样描述他们的 对吧?
这就像是一种直觉:“他们刚好得到了”
问题是:你是怎么分辨
谁是成功的谁是失败的?
问题就在这 你必须要缩小它们之间距离
正如杰弗里穆尔所说的 “跨越鸿沟”
因为早期使用者只有在其他人先尝试之后
才会购买
而这些创新者和早期使用者
他们喜欢大胆的尝试
他们喜欢凭直觉做决定
他们被自己对世界的信仰所驱使
而不仅仅是因为市场上有什么样的产品
这些人甘愿排上六个小时的队
去买一个刚上市的苹果
也不愿意等到下个星期买现成的
这些人甘愿花四万美元
购买刚上市的平面电视
即使它的技术是不合规格的
顺便说一下 他们不是因为它的先进技术而这样做
而是为了他们自己
因为他们想成为第一个体验新产品的人
人们买的不是你的产品 人们买的是你的信念
你所做的一切代表了你的信仰
事实上 人们会做符合自己信仰的事情
人们愿意排六个小时队买苹果的原因
在队伍里排了六个小时
是出于他们的世界观
他们希望其他人眼里
他们是第一个
人们不会为你的产品付钱 他们为你的情怀付钱
我再举些著名的例子吧
关于创新扩散理论的正面例子和反面例子
首先 举个反例
还是商业上的
就如我之前所说 成功的秘诀
是金钱 人才 以及正确的市场行情
这样你理论上应该会成功
我们来看一下美国电视录制公司TiVo
自从八 九年前TiVo公司刚创立
直到今天
它的产品是市场上质量最好的
把手放下来 这毫无疑问
他们资金十分充足
市场行情非常好
我的意思是 我们甚至把TiVo作动词用
比如:我经常把东西蒂沃到我那台华纳数码视频录像机里面
(笑声)
但是TiVo公司是一个商业失败
他们没有赚到一分钱
他们上市时
股票价格大约在30到40美元
然后就直线下跌 成交价格从没超过10美元
事实上 我认为成交价没有高于6美元
除了几次小幅度的震荡之外
因为你会发现 TiVo公司新推出他们的产品时
告诉了我们新产品的所有性能
他们说 “我们的产品可以暂停节目
跳过广告 重播电视以及记录你的观看习惯
完成这些事情甚至都无需你的命令
大多数人嘲笑他说
“我们不相信你,
我们不需要它 我们也不喜欢它
你在吓唬我们”
设想一下 如果是他们这样宣传的
“如果你是一个全面掌握
生活各个方面的人
朋友 那么就试试我们的产品吧
它可以暂停直播节目 跳过广告
记录你的观看习惯等等…”
人们不会问你的产品付钱 他们会为了你的信仰而付钱
而你所要做的仅仅是拿出让他信服的证据
下面我来给你一个关于创新扩散理论成功的案例
1963年的夏天
25万人集中在华盛顿的商场
聆听马丁•路德•金博士的演讲
他们自发集会
网上没有可查看的日期
怎么会有 25万人参加呢?
而且 金博士并不是美国唯一
一个伟大的演说家
在民权运动之前 他不是唯一一个
遭受着压迫的人
事实上 他有一些理念也不太正确
但是他有一个优点
他没有到处宣扬美国需要改变什么方面
他只是到处游说自己的信仰
他总是告诉人们“我相信 我相信 我相信...”
那些接受他信仰的人们
加入他的队伍 为他四处奔走 传播他的信念
有些人还专门建立起一些组织机构
四处宣扬他的信仰
你瞧 25万人
在正确的日期出现在正确的地点来听他演讲
有多少人是为了听 “他” 演说而去的呢?
一个也没有
他们是为了他们自己而去的
那是他们对美国的信念
驱使他们坐八小时的巴士
站在华盛顿八月中旬的烈日下
这是他们的信念 而不是黑人跟白人之间的斗争
25%的观众是白人
金博士相信法律有两种
一个是当局政府的法律一个是人民的法律
只有人民制定的法律
在政府的法律面前始终坚守如一
我们才会有一个正义的世界
民权运动的爆发恰巧
帮助了他的事业蒸蒸日上
我们跟随他 不是为了他这个人 而是为了我们自己
顺便说一下 他的演讲题目是“我有一个梦想”
并不是“我有一个计划”
(笑声)
听听现在的政治家们提出的 12点的大杂烩计划
他们从不想去鼓舞任何人
因为一些人不是当官的就是领导
领导有强大的权力和地位
但是只有具有领袖素质的人才能激励我们
无论他们是个人还是组织
我们听从他们的领导不是因为我们必须要这样做
而是我们想要这样做
我们跟随领袖 不是为了领袖本身 而是为了我们自己
就是这些跟随自己的内心想法的人
才有能力鼓舞周围的人
或者跟随鼓舞他们的人
谢谢观赏
(掌声)
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